【保険代理店業務_B】募集（相談・提案）（Consulting & Proposal）

保険代理店の「募集（相談・提案）」は、顧客の状況や意向を把握し、必要な保障・補償を整理したうえで、取扱商品の中から顧客に適した保険商品を選定・提案する業務です。保険は、同じ商品であっても顧客の家族構成、職業、収入、資産、事業内容、既契約、将来への考え方などによって必要性が異なります。そのため、単に商品を説明するのではなく、顧客について知り、意向やリスクを整理し、その内容に沿って商品を提案することが重要になります。また、保険募集では、顧客が自らの意向に沿った商品を選択できるよう、必要な情報を提供し、意向を把握・確認することが求められています。特に複数の保険会社の商品を取り扱う乗合代理店では、どの商品を比較し、なぜその商品を推奨したのかを適切に説明できることも重要です。

ここでは、募集（相談・提案）を「顧客情報収集」「意向把握」「リスク分析」「商品選定」「比較推奨」「提案・説明」「募集記録管理」の7つに分けて整理します。

B-1. 顧客情報収集（Customer Information Collection）

保険提案の前提となる顧客情報を収集する業務です。個人であれば家族構成、職業、収入、資産、既契約など、法人であれば事業内容や保有資産、事業上のリスクなどを確認します。 顧客の状況を十分に把握しないまま商品を選ぶと、必要な保障・補償が不足したり、反対に既契約と重複したりする可能性があります。そのため、募集の入口で顧客の全体像を把握することが、その後の意向把握やリスク分析の基礎になります。

B-1-1. 顧客の本人確認

• 氏名、生年月日、住所等を確認し、必要に応じて本人確認書類等により本人であることを確認します。適切な契約手続きを行うための基本となる確認です。一時払いの保険料が高額な契約など一定の取引では、犯罪収益移転防止法に基づく本人確認が法律上求められる場合もあります。

B-1-2. 家族・世帯情報の確認

• 配偶者や子どもの有無、年齢、扶養関係等を確認します。生命保険では遺族保障や教育資金、損害保険では家族の自動車利用や日常生活上の賠償リスクなどを考える際の基礎情報になります。

B-1-3. 職業・収入・資産状況の確認

• 職業、勤務先、収入、保有資産、住宅ローン等の状況を確認します。必要保障額や保険料の負担可能額、長期的な契約継続の可能性などを考えるために利用します。職業によっては告知事項として保険料や加入条件に影響することがあるため、この段階であらかじめ把握しておくと、後の商品選定がスムーズになります。

B-1-4. 法人の事業内容・リスク情報の確認

• 法人顧客の場合は、業種、事業内容、売上規模、従業員数、事業所、保有設備、車両等を確認します。火災、賠償、休業、労災、サイバー事故など、事業活動に伴うリスクを把握するための情報となります。

B-1-5. 既契約情報の確認

• 現在加入している生命保険・損害保険の契約内容を確認します。既契約で確保されている保障・補償を把握することで、新たに必要な保障・補償や重複している補償を整理します。保険を切り替える場合は、解約と新規契約のタイミングがずれて無保険期間が生じないよう、既契約の解約時期もあわせて確認します。

B-1-6. 公的保障・福利厚生制度の確認

• 公的医療保険、公的年金、労災保険、勤務先の福利厚生制度等を確認します。高額療養費制度や遺族年金、傷病手当金など、公的保障の具体的な内容を踏まえたうえで、民間保険で補うべき部分を検討します。

業務の特徴と難しさ

顧客ごとに必要な情報が異なる

• 個人の生命保険相談と法人の損害保険相談では、必要な情報が大きく異なります。すべての顧客に同じ項目を聞くのではなく、相談内容や商品特性に応じて必要な情報を見極める必要があります。

  
  

情報収集と顧客負担のバランス

• 詳細な提案には多くの情報が必要ですが、質問が多すぎると顧客の負担にもなります。提案に必要な情報を段階的に確認し、「なぜこの情報が必要なのか」を分かりやすく説明することが重要です。

B-2. 意向把握（Customer Needs Assessment）

顧客が保険に何を求めているのかを確認する業務です。加入目的、希望する保障・補償、保険期間、保険金額、保険料の負担可能額などを確認し、顧客の意向を具体化します。 保険募集では、代理店側が良いと考える商品を一方的に提案するのではなく、把握した顧客の意向に沿って商品を提案し、最終的に契約内容がその意向と合っているかを確認することが重要です。

B-2-1. 保険加入目的の確認

• 「家族の生活を守りたい」「病気に備えたい」「自動車事故に備えたい」「企業の賠償リスクをカバーしたい」など、保険に加入する目的を確認します。目的を明確にすることで、その後の保障・補償設計の軸を定めます。

B-2-2. 希望する保障・補償内容の確認

• 死亡、医療、介護、自動車事故、火災、地震、賠償責任など、どのようなリスクに備えたいかを確認します。必要に応じて、優先順位も整理します。

B-2-3. 保険期間・保険金額の確認

いつまで保障・補償が必要か、どの程度の保険金額を希望するかを確認します。顧客の希望だけでなく、ライフプランや事業計画との関係も踏まえて具体化します。

B-2-4. 保険料負担可能額の確認

• 月額・年額でどの程度の保険料であれば継続して負担できるかを確認します。必要な保障・補償と保険料のバランスを考えるための重要な条件になります。

B-2-5. リスク許容度の確認

• 貯蓄性・投資性のある保険等では、価格変動や為替変動等を含むリスクをどの程度受け入れられるかを確認します。商品の性質に応じて、顧客の知識や経験、資産状況等も踏まえて確認します。変額保険や外貨建保険などの「特定保険契約」については、金融商品取引法の考え方に準じた適合性の原則が適用されるため、より慎重な確認が必要です。

B-2-6. 顧客意向の記録

• 面談等で確認した顧客の意向を記録します。提案前の意向と最終的な意向を確認できるようにすることで、提案内容が顧客の希望に沿っていたかを後から確認できるようにします。一般的には、契約手続きの中で「意向確認書」等の書面によって最終的な意向を確認します。

業務の特徴と難しさ

顧客自身も意向を明確にできていないことがある

• 保険相談の開始時点では、顧客自身が必要な保障・補償を具体的に整理できていないことも少なくありません。募集人には、質問や情報提供を通じて顧客の考えを整理し、潜在的なニーズを顧客と一緒に具体化していく役割があります。

意向は募集の途中で変化する

• 商品説明や比較を受けることで、当初の希望が変わることがあります。そのため、最初に確認して終わりではなく、提案を経た最終的な意向まで確認することが重要です。

B-3. リスク分析（Risk Analysis）

収集した顧客情報と意向をもとに、顧客がどのようなリスクを抱え、どの程度の保障・補償が必要なのかを整理する業務です。 生命保険では死亡・疾病・介護・老後生活等による経済的影響、損害保険では自動車事故、火災、自然災害、賠償責任、事業休止等による損失を検討します。既契約や公的保障も踏まえ、保険で備えるべき部分を明確にします。

B-3-1. 顧客が抱えるリスクの洗い出し

• 顧客の生活や事業に影響を与える可能性があるリスクを整理します。発生頻度だけでなく、発生した場合の経済的な影響の大きさも考慮します。

B-3-2. 必要保障額・必要補償額の算定

• 万一の場合に必要となる生活費、教育費、医療費、葬儀費用、事業復旧費用、賠償額等を踏まえ、必要な保障・補償の規模を検討します。生命保険では、遺族の支出見込みから遺族年金等の収入見込みや現有の貯蓄・保険を差し引いて不足額を算出する考え方が一般的です。

B-3-3. 既契約の保障・補償内容の分析

• 現在加入している保険について、保障・補償範囲、保険金額、保険期間、特約等を確認し、現在のリスク状況に適しているかを整理します。

B-3-4. 保障・補償の不足確認

• 必要保障・補償と既契約、公的保障等を比較し、不足している領域や金額を確認します。この不足部分が、新規加入や見直しを検討する際の基本となります。

B-3-5. 補償重複の確認

• 複数の契約や特約で同じリスクがカバーされていないかを確認します。特に損害保険では、個人賠償責任特約などが複数契約に付帯されているケースもあるため、重複を確認したうえで提案します。

B-3-6. 保険以外の対応手段の検討

• すべてのリスクを保険でカバーするのではなく、貯蓄による自己負担、事故防止、設備改善、BCP等によるリスク低減も含めて対応方法を検討します。保険はリスク対策の一つとして位置付けます。

業務の特徴と難しさ

生命保険と損害保険で分析の考え方が異なる

生命保険では将来の生活資金を長期的に考える一方、損害保険では対象物や事業活動ごとの事故・損失を具体的に想定する場面が多くなります。生損保を扱う代理店では、両方の視点を横断して顧客のリスクを整理する必要があります。

「必要な保障」と「加入できる保障」は一致しない

リスク分析上は保障が必要でも、保険料負担や引受条件等によって希望どおりの商品に加入できない場合があります。必要性だけでなく、実現可能性を踏まえた設計が求められます。

B-4. 商品選定（Product Selection）

把握した顧客の意向とリスク分析の結果をもとに、代理店が取り扱う保険商品の中から提案候補を選ぶ業務です。 商品名だけでなく、保障・補償内容、保険料、保険期間、引受条件、付帯サービス等を確認し、顧客の意向に対応できる商品を絞り込みます。乗合代理店では複数の保険会社の商品を扱うため、商品選定は次の「比較推奨」の前提となる業務です。

B-4-1. 取扱商品の検索

• 代理店が取り扱う商品から、顧客の加入目的や必要な保障・補償に対応できる商品を探します。生保・損保を横断して提案する場合は、それぞれの取扱商品の範囲を確認します。

B-4-2. 顧客意向に沿った商品の絞り込み

• 保障・補償の種類、保険期間、予算等の条件をもとに候補商品を絞り込みます。商品ありきではなく、B-2で把握した顧客意向を選定基準とします。

B-4-3. 引受条件・加入条件の確認

• 年齢、職業、健康状態、保険対象物、所在地、使用目的等による加入条件を確認します。ここでは代理店が引受可否を決定するのではなく、提案候補として取り扱えるかを確認します。告知内容によっては引受が難しくなる可能性もあるため、この段階であらかじめ確認しておくことで、後の引受査定での手戻りを減らせます。

B-4-4. 保険料の試算

• 年齢、保険金額、補償条件、保険期間等をもとに保険料を試算します。複数のプランを作成し、保障・補償と保険料のバランスを確認する場合もあります。

B-4-5. 保障・補償内容の比較

• 候補商品の保障・補償範囲、保険金額、免責、特約、付帯サービス等を比較し、顧客のニーズに対する違いを整理します。

B-4-6. 提案商品の選定

• 比較結果を踏まえ、実際に顧客へ提示する商品・プランを選定します。複数案を提示し、保障重視・保険料重視など、選択肢ごとの違いを示す場合もあります。

業務の特徴と難しさ

商品数と組み合わせが多い

乗合代理店では複数保険会社の商品を扱い、さらに特約やプランの組み合わせもあります。商品知識だけでなく、顧客の条件に応じて候補を効率的に絞り込む力が求められます。

商品改定への継続的な対応が必要

保険商品は、保障・補償内容、保険料、引受条件、特約等が改定されます。募集人は最新の取扱商品と募集ルールを継続的に把握する必要があります。

B-5. 比較推奨（Comparison & Recommendation）

複数の商品を取り扱う場合に、顧客に比較可能な商品やその違いを示し、一定の商品を推奨する業務です。特に乗合代理店では、顧客が自分の意向に沿って商品を選択できるよう、比較する商品の範囲や推奨理由を分かりやすく説明することが重要になります。 推奨商品を決める際には、代理店側の都合だけでなく、顧客の意向と商品の特徴との関係を整理し、「なぜこの商品を勧めるのか」を説明できる状態にします。

B-5-1. 比較可能な同種商品の選定

• 顧客の意向に対応する商品群から、比較の対象となる同種の商品を整理します。すべての商品を機械的に並べるのではなく、顧客が判断するうえで意味のある比較範囲を設定します。

B-5-2. 商品概要・相違点の整理

• 保障・補償内容、保険料、保険期間、特約、免責、付帯サービス、引受条件等について、各商品の共通点と相違点を整理します。

B-5-3. 推奨商品の決定

• 顧客の意向やリスク、予算等を踏まえ、提案する商品を決定します。代理店で定めた比較・推奨方針がある場合は、その方針にも沿って選定します。

B-5-4. 推奨理由の作成

• 推奨商品が顧客のどの意向に対応しているのか、他の商品と比べてどのような点を評価したのかを整理します。顧客が選定理由を理解できる具体的な説明にすることが重要です。

B-5-5. 推奨方針に基づく説明

• 代理店がどのような考え方や範囲で商品を比較し、推奨したのかを顧客に説明します。顧客が比較の前提を理解したうえで判断できるようにします。

B-5-6. 手数料・利益相反への対応

• 保険会社から受け取る手数料その他の代理店側の事情によって、顧客の利益を不当に害する商品選定にならないよう管理します。保険業法では、代理店自身が適切な比較推奨のための体制を整備することが求められており、必要に応じて、推奨理由や選定プロセスを確認できるようにします。

業務の特徴と難しさ

「比較」と「推奨」を分けて考える必要がある

• 商品の違いを並べることと、その中から特定の商品を勧めることは異なります。比較対象をどのように決めたのか、その中でなぜその商品を推奨するのかを一貫して説明できることが重要です。

乗合代理店ほど選定理由の説明が重要になる

取扱保険会社・商品が増えるほど顧客の選択肢は広がりますが、同時に「なぜその商品なのか」という説明の重要性も高まります。顧客の意向と推奨理由を結び付けた募集プロセスが求められます。

利益相反を意識した運営が必要

• 手数料水準や保険会社との取引関係など、代理店側の事情が推奨に影響する可能性があります。そのため、顧客本位の観点から商品選定・推奨を行い、その妥当性を説明できる管理態勢が重要になります。

B-6. 提案・説明（Proposal & Explanation）

選定した保険商品について、顧客が契約内容を理解し、自ら加入を判断できるよう説明する業務です。設計書・見積書等を用いて保障・補償内容や保険料を説明するだけでなく、保険金が支払われない場合や解約時の不利益など、顧客の判断に重要な情報も説明します。 最終的には、説明を受けた顧客の意向と提案内容が合っているかを確認し、申込手続きへつなげます。

B-6-1. 設計書・見積書の作成

• 顧客に提示する保険設計書や見積書を作成します。保障・補償内容、保険金額、保険期間、保険料等を顧客が比較・検討しやすい形に整理します。

B-6-2. 保障・補償内容の説明

• どのような場合に、どの程度の保険金・給付金が支払われるのかを説明します。主契約だけでなく、特約や付帯サービスについても必要に応じて説明します。

B-6-3. 保険料・保険期間の説明

• 保険料の金額、払込方法、払込期間、保障・補償が続く期間などを説明します。更新型商品では更新後の保険料等、将来の負担に関係する事項も重要になります。

B-6-4. 免責事項・支払対象外事項の説明

• 保険金・給付金が支払われない主な場合や免責金額、補償対象外となる事由等を説明します。顧客にとって不利益となり得る事項ほど、誤解が生じないよう丁寧な説明が必要です。

B-6-5. 重要事項の説明

• 契約概要や注意喚起情報等を用いて、保険契約を判断するうえで重要な事項を説明します。商品の仕組み、保障・補償、保険料、解約時の取扱い等を顧客が理解できるよう案内します。

B-6-6. 募集人の権限・立場の説明

• 代理店・募集人がどの保険会社の商品を取り扱い、契約締結の代理を行うのか媒介を行うのかなど、顧客が募集人の立場を誤認しないよう必要な説明を行います。

B-6-7. 顧客の理解状況の確認

• 説明した内容について、顧客が理解しているかを確認します。専門用語を一方的に説明するのではなく、質問への回答や補足説明を行い、理解・納得を得ながら進めます。

B-6-8. 最終的な意向の確認

• 提案・説明を経た最終的な顧客の意向を確認し、申込みを予定している契約内容と合致しているかを確認します。当初の意向から変化があった場合は、その変化も確認します。

業務の特徴と難しさ

分かりやすさと正確さの両立

• 保険商品には専門用語や細かな条件が多くあります。説明を簡略化しすぎれば誤解につながり、詳細すぎれば顧客が理解しにくくなるため、正確さを保ちながら顧客に合わせた説明を行うことが重要です。

不利益となる情報も含めた説明が必要

• 保険のメリットだけでなく、免責、支払対象外、解約時の不利益等も含めて説明する必要があります。契約を獲得する営業活動と、顧客が適切に判断するための情報提供を両立させることが募集業務の重要なポイントです。

B-7. 募集記録管理（Sales Record Management）

顧客との相談から提案・説明に至る募集プロセスを記録し、必要な証跡を保存する業務です。 募集記録は、単なる営業日報ではありません。「どのような意向を把握し、何を比較し、なぜその商品を提案し、どのような説明をしたのか」を後から確認できるようにする役割があります。苦情や問い合わせへの対応、募集品質の点検・監査を行う際にも重要な情報になります。

B-7-1. 面談・相談内容の記録

• 面談日時、相談方法、参加者、相談内容、顧客から受けた質問等を記録します。対面だけでなく、電話やオンライン面談等の募集活動も対象になります。

B-7-2. 当初意向・最終意向の記録

• 募集開始時に把握した顧客の意向と、商品説明・比較を経た後の最終意向を記録します。両者に違いがある場合は、その変化を確認できるようにします。

B-7-3. 提案商品の記録

• 実際に顧客へ提案した保険会社、商品、プラン等を記録します。最終的に契約した商品だけでなく、提案過程を確認できるようにします。

B-7-4. 比較対象商品の記録

• 乗合代理店等で商品比較を行った場合に、どの商品を比較対象としたかを記録します。比較の範囲と推奨商品の関係を確認するための情報になります。

B-7-5. 推奨理由の記録

• なぜその商品を推奨したのかを記録します。顧客意向、保障・補償内容、保険料等との関係が分かる形で残すことが重要です。

B-7-6. 顧客同意の取得・保存

• 必要な説明や確認について、顧客の同意・確認を取得し、所定の方法で保存します。電子手続きの場合は、電子的な確認結果等も証跡になります。

B-7-7. 募集資料・証跡の保存

• 設計書、見積書、意向確認に関する書類、比較資料、説明資料等、募集時に使用・作成した必要な資料を保存します。後日の照会や募集品質の点検に対応できる状態にしておきます。

業務の特徴と難しさ

営業活動と同時に記録を残す必要がある

• 募集人は顧客対応を行いながら、必要な記録も残さなければなりません。後からまとめて記録すると抜け漏れや記憶違いが生じるため、募集プロセスの中に記録を組み込むことが重要です。

  
  

記録の量ではなく「募集の経緯が分かること」が重要

• 多くの情報を保存していても、顧客意向と提案理由の関係が分からなければ募集経緯を十分に説明できません。必要な証跡を体系的に残し、後から一連の判断過程を確認できる状態にすることがポイントです。

まとめ

保険代理店の募集（相談・提案）は、単に保険商品を説明して販売する業務ではありません。 顧客情報を収集し、顧客の意向を把握したうえでリスクを分析し、適切な商品を選定します。複数の商品を取り扱う場合には比較・推奨を行い、その理由を説明したうえで、顧客自身が契約内容を理解し判断できるよう支援します。

そして、こうした募集の経緯を記録として残すところまでが一連の業務となります。 この「相談・提案」の結果、顧客が加入を決めると、次は「C. 計上（新契約）」として、申込書・電子申込データの作成、告知手続きの支援、書類点検、保険会社への申込データ送信、引受査定への対応など、契約を成立させるための手続きへ進みます。