保険業界の知見・ナレッジ

保険代理店が、見込み顧客を獲得し、保険相談や商品提案につなげるための業務領域です。 営業方針・営業計画の策定から、Webサイト・SNS・広告・セミナー等を活用したマーケティング施策、見込み顧客や営業案件の管理、紹介元・提携先との連携までが含まれます。 保険会社の商品開発・マーケティングでは、保険商品の企画や市場全体に対する販売戦略を検討します。一方、保険代理店は、保険会社が提供する商品の中から自社が取り扱う商品を選び、自社の顧客基盤や営業体制に応じて「誰に・何を・どのように提案するか」を具体化します。 保険代理店には、保険専業代理店、来店型保険ショップ、金融機関代理店、自動車ディーラー、不動産会社、税理士・会計事務所との提携を基盤とする代理店等、多様な形態があります。そのため、営業企画・マーケティングの方法も代理店の業態や規模、顧客層によって大きく異なります。 本記事では、保険代理店の営業企画・マーケティング業務を、「A-1．営業企画」「A-2．マーケティング」「A-3．見込み顧客管理」「A-4．営業案件管理」「A-5．提携先管理」の5つに分けて

保険代理店の業務は、「見込み顧客を獲得する→相談を受けて商品を提案する→申込みを取り次ぐ→成立後の契約を管理する→保険金・給付金の請求を支援する」という顧客との流れに沿って成り立っています。これに加えて、適切な保険募集を確保するための募集管理・コンプライアンス、募集人や組織の管理、代理店の経営・収益を支えるバックオフィス業務も行っています。 本記事では、保険代理店の業務を、「営業企画・マーケティング」「募集」「計上」「契約保全」「支払」「募集管理・コンプライアンス」「代理店内部管理」「経営管理・バックオフィス」の8つに整理し、各業務領域でどのような業務が行われているかを解説します。 業務の全体一覧は「保険代理店の業務一覧」をご覧ください。 A．営業企画・マーケティング（Sales Planning & Marketing） 保険代理店が見込み顧客を獲得し、保険相談や商品提案につなげるための業務領域です。営業方針・営業計画の策定、マーケティング施策、見込み顧客・営業案件の管理、提携先との連携などが含まれます。 A-1．営業企画（Sales Plan

保険代理店で行われている業務内容の全体像を、大まかに整理していきたいと思います。 保険代理店といっても、生命保険を中心に取り扱う代理店か、損害保険を中心に取り扱う代理店か、1社の商品を取り扱う専属代理店か、複数社の商品を取り扱う乗合代理店かによって、実際の業務内容は異なります。また、保険専業の代理店だけでなく、自動車販売店、不動産会社、金融機関などが本業とあわせて保険代理店を営むケースもあります。本記事では、こうした代理店ごとの違いを踏まえつつ、多くの保険代理店に共通する主要な業務を中心に整理しています。 まず、保険代理店の業務全体を、「営業企画・マーケティング」「募集」「計上」「契約保全」「支払」「募集管理・コンプライアンス」「代理店内部管理」「経営管理・バックオフィス」の8つに分けました。 このうち、「募集」「計上」「契約保全」「支払」は、保険会社の業務一覧でも使用している区分ですが、保険会社と保険代理店では担う役割が異なります。例えば、保険契約を引き受けるかどうかの判断や、保険金・給付金を支払うかどうかの査定は、引受保険会社が行います。保険

生命保険会社　- 日本国内で生命保険事業を営む会社 - 生命保険会社とは 日本における生命保険会社とは、保険業法に基づき、内閣総理大臣から生命保険業の免許を受けて、国内で生命保険事業を営む会社を指します。金融庁が公表する「生命保険会社免許一覧」によると、2026年7月現在、日本で生命保険業の免許を受けている生命保険会社は41社です。 生命保険会社の数については、「42社」と記載された資料もあります。これは主に、アクサ生命保険株式会社とアクサダイレクト生命保険株式会社が別会社だった、2024年3月末以前の会社数です。 両社は2024年4月1日付で、アクサ生命を存続会社として合併しました。この合併により、生命保険会社数は42社から41社となりました。したがって、本記事では、金融庁が公表している2026年7月現在の生命保険会社免許一覧に掲載された41社を対象としています。 生命保険会社の数を調べると、41社という数字のほか、「国内系」「外資系」「大手4社」「生命保険協会加盟会社」など、さまざまな区分が出てきます。なお、2026年4月13日現在、生命保険

はじめに ― 生命保険会社の決算書は普通の会社と違う 生命保険会社のディスクロージャー（情報開示）には、一般企業や損害保険会社とは異なる独自の経営指標が数多く掲載されています。「基礎利益」「保有契約高」「EV（エンベディッド・バリュー）」など、初めて見る方には聞き慣れない用語も多いかもしれません。これは、生命保険が数十年にわたる超長期契約を扱い、責任準備金を積み立てながら保険金の支払いに備えるという特徴や「死差益・費差益・利差益」という三利源を収益の柱としているためです。 今回は、生命保険会社の代表的な経営指標を「規模」「収益性・効率性」「支払い能力・企業価値」の3つの視点から紹介します。 1．規模を示す指標 ― 「どのくらい事業を行っているか」 ◇ 保険料等収入（収入保険料） ― 生命保険会社の「売上高」 契約者から受け取った保険料のです。生命保険会社の事業規模を表す代表的な指標で、損害保険会社の「正味収入保険料」に近い位置付けです。 一時払い保険の販売状況によって大きく増減することがあるため、単年度だけでなく複数年の推移を見ることが大切です。

1. 保険料の払い方と契約の維持 生命保険は契約したら終わりではありません。保障を継続するためには、決められた方法で保険料を払い続ける必要があります。 「保険料は毎月払うしかないの？」「うっかり払い忘れたら保障はすぐになくなるの？」と疑問に思う方もいるでしょう。 今回は、保険料の払込方法・払込期間、そして契約を維持するための仕組みを整理します。 2. 保険料の払込方法 保険料の払込方法には「どのくらいの頻度で払うか（払込頻度）」と「どのような手段で払うか（払込経路）」という2つの軸があります。 ① 払込頻度による分類 払込方法 特徴 月払 毎月払い込む。1回あたりの負担が少なく家計管理しやすい。年間合計は最も多くなる 半年払 6ヶ月分まとめて払い込む。月払より割安になる場合がある 年払 1年分まとめて払い込む。月払・半年払より割安になることが多い 一時払 契約時に保険期間全体の保険料を一括払い込む。外貨建て・変額保険などで多い 月払は最もよく使われる方法ですが、同じ保障内容であれば年払・一時払ほど1回あたりの保険料が割安になる傾向があります。ライ

「TOC的な事象」ってなんですか 保険会社の代理店管理システムのプロジェクトで、PMOをやっていたときの話です。業務部門とシステム部門を含むプロジェクト全体の進捗・課題・リスク・変更・予算を管理して、定期的にプロジェクトオーナーや役員が出席するステアリングコミッティに報告する、という仕事をしていました。 あるとき進捗が遅延していて、クライアントの偉い方と、当時の上司であるPMが原因について話をしていました。「進捗が遅延している理由は、いわゆるTOC的な事象が発生していますね」、上司がそう言っていたのを今でも覚えています。正直、その場では何を言っているのかさっぱり分からず、ぽかんとしていました。 後で上司に聞いたら、「TOC（制約理論）の考え方はゴールドラットの『ザ・ゴール』に書いてある。PMOをやるなら必須だから読んでおけ」と言われました。いや、アサインするときに教えてほしかった、と思いましたが。。。 TOC（制約理論）とは 『ザ・ゴール』はエリヤフ・ゴールドラットが書いた、小説仕立てのビジネス書です。もともとアメリカで出版されたのですが、日本で

1. 会社で加入している保険、知っていますか？ 入社時の福利厚生説明で「会社で加入している保険があります」と案内されたことはないでしょうか。あるいは、給与明細を見ると保険料が天引きされている——という方もいるかもしれません。こうした保険の多くが「団体保険」です。団体保険は企業や団体がまとめて契約し、多くの従業員を対象とする生命保険です。個人で加入する保険とは仕組みも特徴も異なります。今回は、団体保険の種類・特徴・個人保険との違いを整理していきます。 2. 団体保険とは何か 団体保険とは、企業や団体が契約者となり、所属する多数の従業員や構成員を被保険者として一括加入する生命保険です。前回紹介した法人契約では、特定の役員や従業員を対象としていました。一方、団体保険では多数の従業員をまとめて保障する点が大きく異なります。団体でまとめて加入することで加入者数が増え、保険会社はリスクを分散しやすくなります。そのため個人保険より保険料が割安になる場合があります。また商品によっては健康状態の告知が簡易になったり、告知が不要となったりするケースもあります。会社の

1. 番外編のテーマと位置づけ 本編3回では、損害保険会社のKPI体系を「KGI（修正ROE・修正純利益）→ KPIツリー → 現場KPI」という階層構造で整理しました。今回の番外編では視点を代理店側に移します。損保会社と保険代理店は同じ損保ビジネスに関わりながら、管理する指標の軸が少し異なります。 主体 KGIの方向性 主な指標の軸 損保会社 修正ROE・修正純利益 損害率・事業費率・資本効率・健全性 保険代理店 持続的な価値向上 手数料収入・顧客基盤・募集品質・生産性 この違いを理解することが、損保ビジネス全体のKPI構造を理解する上で、結構重要なピースかと思います。代理店は「販売チャネル」であると同時に、独立した事業体でもあります。損保会社のKPI達成を支援しながら、自社の経営を健全に維持するという二重の役割を持つ存在です。この二重性こそが、代理店のKPI管理を損保会社のそれとは大きく異なるものにしています。 なお本記事は、代理店が自ら管理する指標（活動管理・案件管理・顧客管理）を中心に扱います。損保会社側が代理店単位で管理・評価する「代理

損害保険会社が現場で管理するKPI（例） 1. 前回の振り返りと今回のテーマ 前回（第2回）では、KGI（修正ROE・修正純利益）を起点としたKPIツリーの全体像を整理しました。保険引受ライン・資産運用ライン・資本効率ラインの3軸でL2〜L5を構造化し、各指標の意味と算式を解説しました。 今回は、そのL5からさらに下の階層、つまり営業支店・損害サービス拠点・UW部門・事業費管理部門が日々の業務の中で実際に管理している現場レベルの指標を具体的に取り上げます。 あわせて、シリーズを通じて整理してきた観点から、損保会社のKPI管理が現場で直面する本質的な問題――「KPI過多」の問題についても論じます。「指標を増やすこと」ではなく、「どのKPIを重点管理するかを決めること」こそがマネジメントの本質である、というのがこのシリーズを通じて伝えたい最も重要な論点です。 なお、本記事では損保会社が社内で管理する指標に限定しています。代理店自身が行う活動管理（案件の訪問・見積管理、SFA/CRMへの入力状況等）は代理店側のKPI管理の領域であるため、本稿の対象外と

1. 前回の振り返りと今回のテーマ 前回（第1回）では、損保会社のKPI体系がなぜ「利益」だけでは語れないのか、という点から出発し、経営管理の代表指標である修正ROEを軸にKGIの構造を整理しました。また、KPIが経営・部門・支店・現場という4つの階層に分かれて管理されていることも確認しました。 今回は、そのKGIをどのように下位のKPIへ分解していくか――いわゆる「KPIツリー」の全体像を整理します。L2からL5までの各階層で管理されている指標の意味と算式、そして上位指標との連鎖を解説します。 なお、本記事では会計上の厳密な利益計算ではなく、損保会社の収益構造を理解するための管理会計的な整理としてKPIツリーを示します。算式は概念的な簡略式として扱ってください。 2. なぜKPIを「ツリー」で整理するのか ― ツリーは「仮説」である ツリー構造の意義 KGIは単一の数値ですが、その数値は複数の要因によって構成されています。修正ROEを例に取れば、分子の「修正純利益」は保険引受利益と資産運用利益から成り立ち、保険引受利益はさらにコンバインドレシオ

1. 損保会社では、どんなKPIを管理しているのか 「損害保険会社 KPI」と検索してみると、出てくる情報はほぼ限られています。 大半は、2017年に金融庁が金融機関に求めた「顧客本位の業務運営に関する原則」に関連するものです。その中でも「投資信託の共通KPI」や「外貨建て保険の共通KPI」といった指標が中心で、これらは主に銀行・証券会社・生命保険会社（またはそれらを扱う乗合代理店）を対象としたものです。 損保会社については、金融庁は一律の共通KPIを指定していません。その代わり、「自社のビジネスに合わせた自主的なKPIを設定し、開示しなさい」という方針を取っています。そのため、東京海上・三井住友海上・損保ジャパンなど各社が、自社の保険の特性に合わせて独自のKPIを定めています。 各社の「お客さま本位の業務運営方針」のページを開くと、以下のような損保ならではのKPIが公表されています。 事故対応（損害サービス）の顧客満足度・NPS（ネットプロモータースコア） 自動車保険・火災保険の契約継続率 満期日の○日前までに手続きを完了した「早期更改率」..

1. 「保険の契約者が会社」とはどういうことか 生命保険というと、個人が自分や家族のために加入するものというイメージを持つ方が多いのではないでしょうか。しかし実際には、会社が契約者となって生命保険に加入するケースも数多くあります。 経営者向けの保険や役員向けの保険について耳にしたことがある方もいるかもしれません。今回は、契約者が法人となる生命保険について、その仕組み・目的・個人契約との違いを解説します。 2. 契約者が法人となる生命保険とは 法人契約の生命保険とは、会社が保険契約を結び、役員や従業員など特定の個人を被保険者とする生命保険です。基本的な契約関係は次のようになります。 契約者：法人 被保険者：役員または従業員 保険金受取人：法人または遺族 個人契約との大きな違いは、保険料を負担するのが会社であることです。また、保険金の受取人も契約目的によって異なります。事業保障を目的とする場合は法人が受け取り、福利厚生を目的とする場合は被保険者の遺族が受け取るケースもあります。 このように「契約者」「被保険者」「保険金受取人」が誰になるかによって、保

1. 「保険なのに、損をすることがある？」 生命保険というと「保険料を支払えば、将来決められた保険金や解約返戻金を受け取れるもの」というイメージを持つ方が多いのではないでしょうか。しかし、生命保険の中には支払った保険料より受け取る金額が少なくなる可能性がある商品も存在します。その代表例が、変額保険や外貨建て保険などの「投資性の強い生命保険」です。 これらの商品は、万一に備える保険機能に加えて、資産運用の要素も持っています。そのため運用成果や為替相場の影響を受け、受取額が増えることもあれば減ることもあります。 今回は、通常の生命保険との違いを整理しながら、投資性の強い生命保険の仕組みとリスクを解説します。 2. 投資性の強い生命保険とは何か 通常の生命保険と投資性の強い生命保険の最大の違いは、保険会社が保険料をどのように運用するかにあります。 一般勘定と特別勘定 通常の生命保険では、契約者から預かった保険料は「一般勘定」で運用されます。一般勘定では保険会社が国債や社債などを中心に安定運用を行い、契約時に定められた予定利率をもとに保険金や解約返戻金が

１． はじめに 前回は、生命保険の「主契約」の種類と役割を整理しました。今回は主契約に付加して保障を拡充する「特約」に焦点を当てます。特約は種類が非常に多く、「何を付ければいいのかわからない」と感じる方も少なくありません。本記事では、業界共通の概念として特約を5分類に整理し、それぞれの役割と特徴を解説します。 なお、特約の名称・給付条件・保障内容は保険会社や商品によって異なります。本記事はあくまで概念レベルでの整理であり、実際の契約内容は各社の約款・パンフレットでご確認ください。 ２． 主な特約 大分類1：医療・疾病系特約 病気・ケガによる入院・手術・通院などに備える特約群です。第三分野の保障を主契約に上乗せする形で、最もよく利用される分類です。 特約名 保障内容 給付条件 主な付加対象 入院特約 入院日数に応じて給付金を受取る 病気・ケガによる入院（1日あたり定額） 終身保険・定期保険など 入院一時金特約 入院時に一時金を受取る 入院1回につき定額（日数不問） 医療保険・終身保険など 手術特約 手術の種類に応じて給付金を受取る 所定の手術を受け

生命保険商品の主な主契約 1. 主契約は保険の土台 前回は、生命保険が「主契約」と「特約」で構成されていることを解説しました。主契約は保険契約の土台となる部分であり、特約はその保障内容を補強するためのオプションです。では、主契約には具体的にどのような種類があるのでしょうか。生命保険会社が取り扱う商品は数多くありますが、多くは次の4つに整理できます。 死亡保険 生存保険 生死混合保険 第三分野保険 保険募集の現場にいた頃は、この4分類を頭に入れておくと「このお客様のニーズにはこの商品が合う」という判断がスムーズになると言われていました。商品名だけを覚えようとすると数が多くて混乱しがちですが、分類で整理すると一気に見通しが良くなります。 今回はそれぞれの主契約の役割と特徴を見ながら、生命保険商品の全体像を整理していきます。 2. 死亡保険の主契約 死亡保険は、被保険者が死亡した場合に保険金が支払われる商品です。家族の生活費・教育費・住宅ローンなど「万一の際に残された家族が困らないようにすること」が主な目的です。 商品名 主な目的 主な特徴 定期保険

1. 保険証券に書いてある「特約」とは何か 生命保険に加入すると、保険証券や契約内容のお知らせに「主契約」「特約」という言葉が記載されていることがあります。 例えば、 終身保険 入院特約 がん特約 三大疾病特約 といった項目が並んで記載されているケースがあります。 保険にあまり詳しくない方からすると「どれが保険の本体なのか」「特約とは何のために付いているのか」と疑問に感じるかもしれません。 生命保険は大きく「主契約」と「特約」という2つの要素で構成されています。この仕組みを理解することで、自分がどのような保障に加入しているのかがぐっと見えやすくなります。今回は、生命保険の基本構造である主契約と特約の関係を整理していきます。 2. 主契約とは何か 主契約とは、生命保険契約の中心となる基本契約です。建物に例えるなら、主契約は家の土台や骨組みにあたります。 主契約の特徴は以下の通りです。 保険契約の基本となる契約 主契約単体で契約できる 特約がなくても成立する 前回の記事で紹介した商品分類の多くが主契約に該当します。 分類 主な商品 死亡保険 終身保険

加入目的×商品分類マトリクス 1. なぜ生命保険に加入するのか 生命保険は、公的保障だけでは十分に対応できない将来の経済的リスクに備えるための仕組みです。一口に「生命保険」といっても、その目的は人によってさまざまです。 家族の生活を守りたい 病気やケガの治療費に備えたい 老後資金を準備したい 介護費用の負担に備えたい 加入目的によって必要な保障は異なります。そのため「人気の商品を選ぶ」のではなく「自分がどのリスクに備えたいのか」を明確にすることが保険選びの第一歩となります。 ここでは、生命保険の加入目的と商品分類の全体像を整理し、現在加入している保険がどこに位置するのかをイメージできるよう説明したいと思います。 2. 生命保険の4つの加入目的 生命保険への加入目的は大きく4つに分類できます。 （1）万一への備え（死亡保障） 自分が亡くなった際に、残された家族の生活費・教育費・住宅ローンの返済などを支えるための保障です。世帯の主な収入源を失うと、家族の生活が大きく変わってしまう可能性があります。特に子育て世代や住宅ローンを抱える世帯にとっては、この

1. 生命保険会社はなぜ「株式会社」ではないのか 「会社」と聞くと、多くの方は株式会社を思い浮かべるのではないでしょうか。株式会社では出資者である株主が会社の所有者となり、会社は利益を上げて株主へ還元することが求められます。しかし、生命保険会社の中には「相互会社」という、株式会社とは異なる形態をとっている会社があります。日本の大手生命保険会社を見ると、次のように組織形態が分かれています。 日本生命：相互会社 明治安田生命：相互会社 住友生命：相互会社 第一生命：株式会社 また、メットライフ生命・プルデンシャル生命・アクサ生命など外資系生命保険会社は株式会社形態をとっているケースが多く、その親会社が株式を保有する構造となっています。なぜ同じ生命保険会社でありながら、組織形態が異なるのでしょうか。その答えは、生命保険の根本にある「相互扶助」という考え方にあります。生命保険は多くの人が少しずつ保険料を出し合い、万が一の事態が発生した人を支える仕組みです。この「みんなで助け合う」という考え方を組織の形にしたものが、相互会社なのです。 2. 相互会社とは何

1. 生命保険にも「配当金」がある 「配当金」と聞くと、株式投資を思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。株式の配当金は企業が得た利益の一部を株主へ分配する仕組みです。一方で、生命保険にも「配当金」という仕組みがあります。 ただし、その性質は株式の配当とは大きく異なります。生命保険の配当金は、保険会社が契約時に見込んでいた収支と実際の収支の差によって生じた剰余金の一部を契約者へ還元するものです。いわば「保険料の見込みと実績の差を返す」仕組みに近いといえます。 今回は、これまで学んできた「三利源」と結び付けながら、生命保険の配当金の仕組みを見ていきます。 2. 配当金が生まれる仕組み（三利源との関係） 第1回で解説したように、生命保険の保険料は予定死亡率・予定利率・予定事業費率という3つの予定基礎率をもとに計算されています。保険会社は将来を予測しながら保険料を設定しますが、実際の結果が予測と完全に一致することはありません。予定より良い結果となった場合に剰余金が生まれ、その一部が配当金として契約者へ還元されます。 死差剰余（しさじょうよ）...