保険代理店の「募集管理・コンプライアンス」は、保険募集や顧客対応が法令、監督指針、保険会社のルール、代理店内の規程等に沿って適切に行われるよう、ルールを整備し、実施状況を点検し、問題があれば是正する業務です。B「募集（相談・提案）」が、顧客の意向を把握して商品を選定・提案する個々の募集実務であるのに対し、F「募集管理・コンプライアンス」は、その募集実務が適切に行われる仕組みを作り、代理店全体の募集品質を管理する役割を担います。 保険会社は、委託先である代理店に対して教育・管理・指導を行いますが、代理店自身にも、保険募集に関する業務の健全かつ適切な運営を確保するための体制整備が求められます。そのため、保険会社から提供されたマニュアルを募集人へ配布するだけでは十分ではありません。代理店の規模、取扱商品、募集チャネル、顧客層等に応じて、自社の規程や業務手順を整備し、実際に守られているかを継続的に確認する必要があります。 特に乗合代理店では、複数の保険会社の商品・事務ルールを取り扱うため、比較推奨方針、募集文書、募集記録、保険会社ごとの点検・監査等の管理

保険代理店の「支払」は、事故、病気、けが、入院、手術、死亡等の保険事故が発生した際に、顧客や保険金・給付金受取人から連絡を受け、保険金・給付金の請求手続きを支援する業務です。ただし、代理店が保険金・給付金の支払可否や金額を決定し、実際に支払うわけではありません。契約内容や事故・疾病の状況、請求書類等を確認し、支払査定、損害調査、支払可否・支払額の決定、送金を行うのは保険会社です。代理店は、顧客に最も近い窓口として、事故・請求の受付、契約内容の確認、必要書類の案内、保険会社への取次ぎ、進捗確認等を担います。 生命保険と損害保険では、請求のきっかけや対応内容が大きく異なります。生命保険では、入院給付金、手術給付金、死亡保険金、高度障害保険金等の請求が中心となり、契約者、被保険者、受取人が異なる場合もあります。一方、損害保険では、自動車事故、火災、自然災害、傷害、賠償事故等が対象となり、事故直後の安全確保、警察・消防への連絡、被害拡大の防止、ロードサービス等の初動案内が重要になる場合があります。また、保険金・給付金の請求は、顧客が保険の必要性を最も強く

保険代理店の「契約保全」は、保険契約が成立した後、契約内容を正確に管理し、住所・名義・保障内容等の変更、満期・更改、保険料収納のフォロー、解約・失効、定期的なアフターフォローなどに対応する業務です。 前フェーズのC「計上（新契約）」で成立した契約は、その後、数年から数十年にわたって継続します。その間に、引っ越し、結婚・離婚、出産、転職、車の買い替え、建物の増改築、事業内容の変更など、顧客を取り巻く状況は変化します。代理店は、こうした変化を把握し、必要な契約変更を保険会社へ取り次ぎながら、契約を適切な状態に維持していきます。 生命保険と損害保険では、契約保全の性格が大きく異なります。生命保険では、数十年にわたる長期契約の中で名義変更、受取人変更、減額、特約変更、払済保険・延長保険への変更など、多様な保全手続きが発生します。一方、損害保険では、車両・建物等の保険対象の変更に加え、1年契約を中心に毎年大量の満期・更改対応が発生する点が特徴です。 保険会社が契約情報の正式な管理や変更処理を行うのに対し、代理店は顧客から変更や相談を受け付け、必要事項を確認

保険代理店の「計上（新契約）」は、募集（相談・提案）を経て顧客が加入する保険を決定した後、申込みを受け付け、保険会社による引受査定を経て契約が成立するまでを支援・管理する業務です。申込内容の確認、申込書・電子申込データの作成、告知手続きの案内、必要書類の点検、保険料支払手続き、保険会社からの照会への対応、契約成立の確認などが含まれます。 保険会社の新契約業務との大きな違いは、「保険を引き受けるかどうか」を最終的に判断する主体が保険会社である点です。 代理店は引受査定そのものを行うのではなく、顧客から必要な情報・書類を正確に受け取り、保険会社へつなぎ、査定結果や追加手続きを顧客へ案内する役割を担います。 また、生命保険の告知では、一般に生命保険募集人（代理店を含む）には告知受領権がありません。そのため、代理店が顧客に代わって健康状態を判断したり告知内容を作成したりするのではなく、告知の重要性や正しい手続き方法を説明し、顧客本人による告知を支援することが重要です。 ここでは、計上（新契約）を「申込手続き」「告知手続き支援」「申込書類点検」「保険料支払

保険代理店の「募集（相談・提案）」は、顧客の状況や意向を把握し、必要な保障・補償を整理したうえで、取扱商品の中から顧客に適した保険商品を選定・提案する業務です。保険は、同じ商品であっても顧客の家族構成、職業、収入、資産、事業内容、既契約、将来への考え方などによって必要性が異なります。そのため、単に商品を説明するのではなく、顧客について知り、意向やリスクを整理し、その内容に沿って商品を提案することが重要になります。また、保険募集では、顧客が自らの意向に沿った商品を選択できるよう、必要な情報を提供し、意向を把握・確認することが求められています。特に複数の保険会社の商品を取り扱う乗合代理店では、どの商品を比較し、なぜその商品を推奨したのかを適切に説明できることも重要です。 ここでは、募集（相談・提案）を「顧客情報収集」「意向把握」「リスク分析」「商品選定」「比較推奨」「提案・説明」「募集記録管理」の7つに分けて整理します。 B-1. 顧客情報収集（Customer Information Collection） 保険提案の前提となる顧客情報を収集する業

保険代理店が、見込み顧客を獲得し、保険相談や商品提案につなげるための業務領域です。 営業方針・営業計画の策定から、Webサイト・SNS・広告・セミナー等を活用したマーケティング施策、見込み顧客や営業案件の管理、紹介元・提携先との連携までが含まれます。 保険会社の商品開発・マーケティングでは、保険商品の企画や市場全体に対する販売戦略を検討します。一方、保険代理店は、保険会社が提供する商品の中から自社が取り扱う商品を選び、自社の顧客基盤や営業体制に応じて「誰に・何を・どのように提案するか」を具体化します。 保険代理店には、保険専業代理店、来店型保険ショップ、金融機関代理店、自動車ディーラー、不動産会社、税理士・会計事務所との提携を基盤とする代理店等、多様な形態があります。そのため、営業企画・マーケティングの方法も代理店の業態や規模、顧客層によって大きく異なります。 本記事では、保険代理店の営業企画・マーケティング業務を、「A-1．営業企画」「A-2．マーケティング」「A-3．見込み顧客管理」「A-4．営業案件管理」「A-5．提携先管理」の5つに分けて